中國加入WTO已指日可待，隨著世界五大會計(jì)師事務(wù)所獲得內(nèi)地金融類上市公司有效期為一年的審計(jì)執(zhí)照，會計(jì)市場的開放實(shí)際已提前進(jìn)行。而事實(shí)上的中外會計(jì)師行業(yè)競爭早已開始。在此背景下，中小會計(jì)師事務(wù)所如何在激烈的競爭環(huán)境下生存和發(fā)展，是當(dāng)前應(yīng)予以關(guān)注的焦點(diǎn)問題。作為各級注協(xié)也在制訂各種政策，積極引導(dǎo)事務(wù)所的發(fā)展，并對事務(wù)所提出了“上規(guī)模，上水平”的要求。從客觀上講，這是事務(wù)所的發(fā)展方問，也是事務(wù)所生存、發(fā)展的積極措施。但是，無論從發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)實(shí)情況看，還是從市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求講，大中小事務(wù)所都有其存在的基礎(chǔ)。具體體現(xiàn)在：首先，市場經(jīng)濟(jì)條件下，從跨團(tuán)公司到大中小企業(yè)都同時客觀存在，而且跨國公司和大公司占全球所有公司的比例是少數(shù)，絕大多數(shù)公司屬中小公司。在香港，除“五大”外，還有9O0多家中小會計(jì)師事務(wù)所。它們?yōu)檎枷愀燮髽I(yè)總數(shù)95%的約15萬家中小企業(yè)提供各種會計(jì)專業(yè)服務(wù)；其次，不同類型的公司，其服務(wù)的要求也不相同，且多種多樣，如某家大的會計(jì)公司的服務(wù)范圍很窄，只能提供常規(guī)的審計(jì)、驗(yàn)資、評估等服務(wù)，而客戶要求提供信息系統(tǒng)安全控制評估，這時，如果某小事務(wù)所在IT方面能提供信息系統(tǒng)方面的專業(yè)服務(wù)，客戶也會與該小事務(wù)所簽訂業(yè)務(wù)約定；第三，再大的會計(jì)公司也不可能為企業(yè)提供面面俱到的服務(wù)，這既有專業(yè)人員的種類和專業(yè)素質(zhì)的問題，也有事務(wù)所成本效益的考慮。因?yàn)榭傮w講，大事務(wù)所的成本較高，中小事務(wù)所的成本較低。因此，中國的社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，既需要國際大的會計(jì)公司為各類型大型企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也需要有服務(wù)特色和發(fā)展?jié)撃艿闹行∈聞?wù)所為中小企業(yè)提供專門服務(wù)。這是市場經(jīng)濟(jì)條件下的客觀要求。
二、中小事務(wù)所的服務(wù)定位
既然中小事務(wù)所有其存在的客觀性和必要性，那么，在目前的意爭環(huán)境中，只有做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。中小事務(wù)所只有清楚自己所處執(zhí)業(yè)環(huán)境及競爭對手的情況、把握自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，才能制訂出事務(wù)所總體發(fā)展的戰(zhàn)略和具體競爭措施。
�。ㄒ唬﹫�(zhí)業(yè)環(huán)境分析
1.市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，離不開作為“經(jīng)濟(jì)警察”的中介機(jī)構(gòu)的獨(dú)立、客觀、公正的執(zhí)業(yè)。這是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求。目前，中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直保持較高的速度，而且隨著中國加入WTO以及申奧成功，為中國經(jīng)濟(jì)注入了更多的發(fā)展動力，都給注冊會計(jì)師行業(yè)的發(fā)展提供了新的發(fā)展機(jī)會。
2.政府部門轉(zhuǎn)變職能，國有企業(yè)改制力度加大，許多政府職能將逐步委托中介機(jī)構(gòu)執(zhí)行，都給注冊會計(jì)師行業(yè)打下了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。
3.中國加入WTO后，中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程將加快，除國際五大會計(jì)公司外，緊隨其后的世界排名靠前的國際會計(jì)師事務(wù)所，將采取多種形式進(jìn)入中國的會計(jì)市場。這樣中外會計(jì)師事務(wù)所的競爭將白熱化，以共同分享中國會計(jì)服務(wù)這塊大“蛋糕”。
4.國際事務(wù)所的進(jìn)入，將推動中國會計(jì)服務(wù)市場從目前以價格戰(zhàn)為主，逐步轉(zhuǎn)向以服務(wù) 類型和服務(wù)質(zhì)量為核心的深層次市場競爭為主，從而將整體提高中國會計(jì)服務(wù)的質(zhì)量。
5.中國注冊會計(jì)師目前提供的服務(wù)，主要是報表審計(jì)、驗(yàn)資、評估等風(fēng)險高、附加值低的服務(wù)；客戶所需的附加值高而風(fēng)險低的管理咨詢服務(wù)尚待開發(fā)。隨著中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌及競爭的加劇，中國企業(yè)的管理意識正逐步提高，這給中國注冊會計(jì)師拓展管理咨詢業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供更多的增值服務(wù)創(chuàng)造了條件。
6.從事不同業(yè)務(wù)的中介機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員由不同的政府部門管理，在一定程度上影響了事務(wù)隊(duì)業(yè)務(wù)向經(jīng)營多元化發(fā)展。分部門管理，加上執(zhí)業(yè)資格限制，人為地限制了事務(wù)所的規(guī)模發(fā)展，同時，沒有使人力資源得到最大限度的利用。如一個注冊會計(jì)師，同時又是注冊評估師、注冊稅務(wù)師、證券資格注冊會計(jì)師，或其他執(zhí)業(yè)資格，由于中介機(jī)構(gòu)按業(yè)務(wù)分部門管理，他只能選擇某一機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)，使個人的其他資格和能力沒有得到全部發(fā)揮。
7.許多業(yè)務(wù)如上市審計(jì)和評估、金融業(yè)審計(jì)、國有大中型企業(yè)審計(jì)等采取資格準(zhǔn)入原則，使中小事務(wù)所處于一種不平等的競爭中。一些有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∈聞?wù)所雖然有發(fā)展前景，但要想上規(guī)模，只有讓有資格的所兼并。
上述執(zhí)業(yè)環(huán)境說明事務(wù)所在今后的一個時期內(nèi)，既有巨大的發(fā)展機(jī)遇，同時也面臨著激烈的市場競爭。
（二）中小事務(wù)所的競爭對手分析
中小事務(wù)所的主要競爭對手包括國際會計(jì)公司和國內(nèi)有上市資格的事務(wù)所。從國際會計(jì)公司的情況看，中國加入WTO前，中小事務(wù)所與其競爭以間接競爭為主，在客戶和業(yè)務(wù)上沒有形成直接競爭。其間接競爭體現(xiàn)在由于國際所的知名度、規(guī)范化的管理和執(zhí)業(yè)程序及待遇，對中小事務(wù)所的注冊會計(jì)師有著很強(qiáng)的吸引力，另一方面獲得國際會計(jì)公司的工作經(jīng)歷，從而導(dǎo)至中小事務(wù)所的優(yōu)秀人才外流。中國加入WTO后，國際會計(jì)公司與國內(nèi)會計(jì)事務(wù)所的競爭將在客戶、服務(wù)及人才等多方面直接展開。從國內(nèi)有上市資格的事務(wù)所來說，其對中小事務(wù)所的影響是全面的。首先，從業(yè)務(wù)上看，由于其擁有上市審計(jì)資格或上市評估資格或金融審計(jì)資格或國有大型企業(yè)的審計(jì)資格，這種國家給予的資格，保證了事務(wù)所有一塊穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入，從而使其在與中小事務(wù)所的競爭中具有優(yōu)勢地位；其次，在人才競爭上，由于其主要是上市業(yè)務(wù)，且收入穩(wěn)定，知名度高的所也能提升個人價值，所以，能吸引更多的注冊會計(jì)師加入。因此，國際所和國內(nèi)有各種執(zhí)業(yè)資格的所是中小事務(wù)所的主要競爭對手。
中小會計(jì)事務(wù)所的次要競爭對手主要有管理或投資咨詢機(jī)構(gòu)和稅務(wù)師事務(wù)所。各類咨詢機(jī)構(gòu)在管理和投資咨詢方面專長大部分要優(yōu)于會計(jì)師事務(wù)所。而稅務(wù)師事務(wù)所在稅務(wù)方面的優(yōu)勢在目前環(huán)境下明顯強(qiáng)于會計(jì)師事務(wù)所。
（三）業(yè)務(wù)范圍分析
目前，國內(nèi)會計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)范圍受到 以下幾方面的影響：一是由于中介機(jī)構(gòu)分部門管理的原因，大部分所只能從事審計(jì)、驗(yàn)資或只能從事評估業(yè)務(wù)；二是由于執(zhí)業(yè)資格的限制，中小事務(wù)所只能從事中小業(yè)務(wù)；三是由于中小事務(wù)所人員規(guī)模小，具有多種知識技能的人才較少，很難完成較大業(yè)務(wù)，或需給客戶提供的特殊服務(wù)。而且隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，過去小事務(wù)所以價格競爭的優(yōu)勢隨著客戶對小規(guī)模事務(wù)所的質(zhì)量存在疑慮而正在消失；四是隨著國際五大會計(jì)公司直接進(jìn)入中國的會計(jì)市場，其首先將搶占國內(nèi)有上市資格的事務(wù)所的客戶，而國內(nèi)大事務(wù)所必然與國內(nèi)中小事務(wù)所競爭中小業(yè)務(wù)。在這種環(huán)境下，中小事務(wù)所在客戶競爭方面將受到很大沖擊。
（四）中小事務(wù)所的服務(wù)定位
目前，國內(nèi)中介服務(wù)業(yè)務(wù)主要有以下幾個方面：（1）審計(jì)類業(yè)務(wù)，包括：全球上市審計(jì)業(yè)務(wù)、國內(nèi)上市審計(jì)業(yè)務(wù)、國內(nèi)年度報表審計(jì)、離任審計(jì)、資本驗(yàn)證業(yè)務(wù)、司法簽證業(yè)務(wù)、其他審計(jì)業(yè)務(wù)。（2）資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)。（3）代理類業(yè)務(wù)，包括：稅務(wù)代理、稅務(wù)審計(jì)業(yè)務(wù)、工商代理業(yè)務(wù)、代理記帳、其他代理服務(wù)。（4）咨詢類業(yè)務(wù)，包括：企業(yè)管理咨詢、企業(yè)戰(zhàn)略分析、營銷分析、人力資源管理、財務(wù)顧問、預(yù)算管理、內(nèi)控設(shè)計(jì)及評價、其他咨詢業(yè)務(wù)。（5）IT系統(tǒng)管理咨詢，包括：信息系統(tǒng)安全認(rèn)證及評估、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)及分析等。（6）法律咨詢業(yè)務(wù)。作為國內(nèi)無上市資格的中小事務(wù)所，從事這些業(yè)務(wù)主要受執(zhí)業(yè)資格和業(yè)務(wù)本身大小的影響，在客戶及業(yè)務(wù)選擇上受到極大限制。從上述業(yè)務(wù)性質(zhì)看，對企業(yè)來說，（1）、（2）類業(yè)務(wù)屬第三方要求出具報告的被動式服務(wù)，該類簽證性服務(wù)風(fēng)險高，并非企業(yè)主動所需，存在價格競爭問題。（3）至（6）類業(yè)務(wù)，屬企業(yè)根據(jù)本身發(fā)展的需要而主動要求事務(wù)所提供的服務(wù)，因此，企業(yè)對事務(wù)所的規(guī)模、業(yè)務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量等均有選擇。這類業(yè)務(wù)風(fēng)險相對較低，附加值較高，如果服務(wù)質(zhì)量高，應(yīng)能發(fā)展成永久性客戶。這是事務(wù)所穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，中小事務(wù)所應(yīng)根據(jù)本所人員的綜合素質(zhì)、人員的業(yè)務(wù)特長及事務(wù)所的人員規(guī)模確定自己的競爭地位及發(fā)展方向。一般情況下，中小事務(wù)所的定位可考慮如下因素：
l.人員定位：人員結(jié)構(gòu)以復(fù)合性人才為主，即可為客戶提供多方面服務(wù)，又能提高服務(wù)效益。人員規(guī)模依事務(wù)所已有固定客戶數(shù)量、潛在客戶數(shù)量及客戶規(guī)模確定。目前環(huán)境下，一個事務(wù)所干得再好，除非其與國際所或國內(nèi)有上市資格或其他特許執(zhí)業(yè)資格的所合并，或被其兼并，否則該事務(wù)所的發(fā)展是有限的。因此，作為中小事務(wù)所，要想保持自己的獨(dú)立發(fā)展，將事務(wù)所維持在一定規(guī)模是較明智的選擇。盡管合并或被兼并，也是事務(wù)所發(fā)展的選擇之一，但往往合并雙方不能就發(fā)展理念、管理思想達(dá)成統(tǒng)一意見，而使合并或合作流于形式，甚至對事務(wù)所的發(fā)展起阻礙作用
2.客戶選擇：依中國目前的企業(yè)情況，以中小企業(yè)為主，特別是民營企業(yè)，其發(fā)展初期需要專業(yè)人員的財務(wù)、會計(jì)、企業(yè)管理、投資咨詢等各方面的服務(wù)，但從成本考慮，請中小事務(wù)所更經(jīng)濟(jì)。對這類企業(yè)，如果事務(wù)所能幫助其從零發(fā)展，前期給予適當(dāng)照顧，千方百計(jì)幫助企業(yè)發(fā)展壯大，事務(wù)所將與企業(yè)共同成長。這是中小事務(wù)所穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。
3.業(yè)務(wù)選擇：基于前述分析，中小事務(wù)所的業(yè)務(wù)選擇受到許多限制，大部分情況下只能選擇無特殊執(zhí)業(yè)資格要求的一般企業(yè)的審計(jì)、驗(yàn)資、評估及各種代理等業(yè)務(wù)。是否開展管理咨詢業(yè)務(wù)，要依事務(wù)所人員知識結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)水平確定。
4.目標(biāo)定位：穩(wěn)定主要客戶群，壯大同類客戶群，以該客戶群為核心，形成事務(wù)所的特色專業(yè)服務(wù)。不求大而全，只求特而精。
5.服務(wù)理念：會計(jì)師事務(wù)所作為中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，應(yīng)樹立服務(wù)意識，講究服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平，追求服務(wù)效益。
三、中小事務(wù)所的競爭策略
�。ㄒ唬┦聞�(wù)所的競爭實(shí)質(zhì)上是人才的競爭，事務(wù)所的價值是各類人才價值之和。因此，作為中小事務(wù)所來說，人不在多而在精。具體措施為：
l.招聘或培養(yǎng)復(fù)合性人才：一人多能，可降低事務(wù)所整體成本；可開拓新的服務(wù)品種；復(fù)合性人才可提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造服務(wù)品牌。
2.建立以人為本的企業(yè)文化，為各種人才的發(fā)展創(chuàng)造寬松、和諧、公平競爭的環(huán)境。必須建立整套人才發(fā)現(xiàn)、招聘、培訓(xùn)、重用、獎勵、處罰、晉級制度，形成能留住有才、有德的人才，淘汰無才、不上進(jìn)者的公平競爭機(jī)制。這是事務(wù)所人才戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。
�。ǘ淞�(chuàng)新意識，創(chuàng)造新的服務(wù)品種（模式），為企業(yè)提供其所需的全方位服務(wù)。事務(wù)所的服務(wù)是高智力勞動，同IT等高技術(shù)行業(yè)一 樣，只有創(chuàng)新，才能在競爭中求生存和發(fā)展。只有創(chuàng)新才能使事務(wù)所具有個性和特色。對中小所來說，與大所競爭同類業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)會處于不利地位。只有個性服務(wù)，才能打破壟斷，開創(chuàng)服務(wù)新天地。
�。ㄈ﹦�(chuàng)事務(wù)所品牌，樹事務(wù)所形象，提升事務(wù)所價值。事務(wù)所的價值包括無形價值和有形價值。無形價值包括：職員的教育程度、各種執(zhí)業(yè)資格、管理機(jī)制、社會背景和社會關(guān)系、知名度等。有形資產(chǎn)包括：具有各種資格、高學(xué)歷的復(fù)合性人才的數(shù)量、辦公環(huán)境及條件、執(zhí)業(yè)手段如計(jì)算機(jī)的使用、現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)和其他固定資產(chǎn)。人是事務(wù)所最有價值的資產(chǎn)。
�。ㄋ模┎扇〈胧ㄈ缗c有資格的所合作、兼并或被兼并有資格的所），間接取得各種執(zhí)業(yè)資格，以擴(kuò)大事務(wù)所的執(zhí)業(yè)范圍，爭取更大的生存空間。目前，國內(nèi)中介機(jī)構(gòu)的資格準(zhǔn)入制和分部門管理，沒有完全擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理思維，使大中小各類型事務(wù)所不能進(jìn)行公平競爭。誰擁有資格誰就受益匪淺，獲得一筆優(yōu)厚的政策資源。
四、“上規(guī)模、上水平”-中小會計(jì)師事務(wù)所發(fā)展目標(biāo)
會計(jì)師事務(wù)所的發(fā)展有兩種類型：一種是主動發(fā)展型。一個有發(fā)展?jié)撃�、有發(fā)展前景的會計(jì)師事務(wù)所，客觀上要求其不斷上規(guī)模、上水平。這種類型的事務(wù)所，依靠其本身的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和市場信譽(yù)，其市場份額會起來越大，其人員規(guī)模的擴(kuò)大是自然的。而且隨著客戶的增多，以及客戶服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，自然要求事務(wù)所的服務(wù)質(zhì)量不斷上水平。這樣事務(wù)所的發(fā)展才能隨著客戶的發(fā)展而不斷發(fā)展。主動發(fā)展型的事務(wù)所，其特點(diǎn)表現(xiàn)為：（1）事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)展思想是開放型的，客戶服務(wù)意識較強(qiáng)，能審時度勢，開拓新的服務(wù)品種；（2）事務(wù)所建有一套好的管理機(jī)制，能穩(wěn)定各種人才，吸引各種人才，用好各種人才，并自然淘汰了適合事務(wù)所工作的職員。（3）其發(fā)展速度可控。它可以完全自己招聘人才自我發(fā)展，也可合并或兼并其它事務(wù)所快速發(fā)展。另一種是被動發(fā)展型。該類型的事務(wù)所長期只能維持在某一規(guī)模，且其經(jīng)營的季節(jié)性明顯，服務(wù)品種單一，其市場份額由于越來越滿足不了客戶提出的新的服務(wù)要求，而逐步被客戶拋棄。事務(wù)所內(nèi)部由于客戶的減少，高素質(zhì)的會計(jì)師留不住，進(jìn)不來，形成惡性發(fā)展循環(huán)。在這種情況下，事務(wù)所只能走與其他所合并或被兼并之路，完全被動地求得生存。因此，主動發(fā)展型的事務(wù)所上規(guī)模上水平，這是市場發(fā)展的客觀要求，是有物質(zhì)基礎(chǔ)的，而且是實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。而被動型事務(wù)所的發(fā)展如果不從根本上改變經(jīng)營觀念，其發(fā)展是表面的，只是形式上的 人員累加，而且有些合并所，在內(nèi)部仍然保持合并前的各自核算體系，因此，對于形式上的上規(guī)模，如果合并各方不能達(dá)成統(tǒng)一的發(fā)展理念，反而產(chǎn)生更多的新的矛盾和風(fēng)險因素，這種上規(guī)模的發(fā)展是不會長久的。只有將被動發(fā)展型的事務(wù)所轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃影l(fā)展型的事務(wù)所，上規(guī)模上水平才能真正促進(jìn)事務(wù)所的競爭與發(fā)展。
作為中小事務(wù)所，在中國加入WTO后，面臨的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。市場經(jīng)濟(jì)條件下，國際跨國公司、各種大中型企業(yè)都有其存在的客觀性和合理性，就這一點(diǎn)來說，經(jīng)濟(jì)生活中就必須有為不同類型企業(yè)提供各種不同服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)存在。所以，中小事務(wù)所在中國依然有其存在的必要性。中小事務(wù)所在現(xiàn)階段的發(fā)展具有局限性，但可以先練內(nèi)功，積聚發(fā)展?jié)撃�，待到時機(jī)條件具備，即可飛躍發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)真正的上規(guī)模上水平。
